Tüketici Davranışı ve Pazarlama Stratejileri Global ve Yerel Yaklaşım Prof. Dr. Erdoğan Koç  - Kitap

Tüketici Davranışı ve Pazarlama Stratejileri

Global ve Yerel Yaklaşım

9. Baskı, 
Ocak 2022
Kitabın Detayları
Dili:
Türkçe
Ebat:
16x24
Sayfa:
544
Barkod:
9789750273520
Kapak Türü:
Karton Kapaklı
Kitabın Fiyatı:
470,00
İndirimli (%15):
399,50
24 saat içerisinde temin edilir.
Kitabın Açıklaması
Prof. Dr. Erdoğan Koç 20 yılı aşkın bir süredir üniversitelerde lisans, yüksek lisans ve doktora seviyelerinde tüketici davranışı alanında dersler vermektedir. Yüksek cirolu markaların ürün yöneticiliği deneyimi de bulunan yazar 15 yılı aşkın bir süredir ulusal ve uluslararası şirketlere eğitimler vermekte ve danışmanlık yapmaktadır. Etki değeri yüksek ve saygın uluslararası dergilerde pek çok bilimsel çalışması bulunan yazar aynı zamanda pek çok saygın uluslararası bilimsel dergide editörler kurulu üyeliği ve hakemlik görevlerini de yürütmektedir. Kitabın 9. baskısı bu deneyimlerin ışığında, Türkiye'de ve dünyada ortaya çıkan teorik ve pratik gelişmeleri ve ihtiyaçlardaki değişimleri göz önünde bulundurarak hazırlanmıştır. Kitapta Tüketici Davranışı ve Pazarlama Stratejileri 900'den fazla araştırma sonucu ve 1200'in üzerinde ilginç örnekle desteklenerek, uygulama esaslı bir yaklaşımla anlatılmaktadır.
İşletmenin temel amacı müşteri yaratmak ve müşterileri tutmak olduğu için bir işletmenin iki (ve sadece iki) temel fonksiyonu vardır: pazarlama ve inovasyon (yenilikçilik). Pazarlama ve inovasyon (yenilikçilik) sonuç üretir. Diğer fonksiyonların hepsi maliyet üretir." (Peter Drucker)
Tüketici sofistikasyonunun derinleştiği ve marka kalabalıklığının son derece arttığı günümüzde, tüketici davranışını anlamak ve uygun yenilikleri pazarlama stratejileri ile hayata geçirmek işletmenin rekabet gücü geliştirmesini etkileyen en önemli unsurlardan biri haline gelmiştir.
Araştırma sonuçları göstermektedir ki;
i) müşteri memnuniyetindeki %1' lik bir artış yatırım üzerindeki getirinin yaklaşık olarak %12 artmasına ii) mevcut müşterilerin elde tutulma oranındaki %5'lik bir artışın %25 ila %125 arasında kâr artışına neden olmaktadır. iii) müşteri tatminindeki %1'lik bir artış müşteri sadakat oranını %10 artmasına neden olabilmektedir. Yeni müşteri kazanmak eskileri muhafaza etmekten 5 kat daha maliyetlidir.
Kitabın Konu Başlıkları
.
Tüketici Davranışına Giriş
.
Pazarlamanın Temelleri
.
Algılama (Perception)
.
Öğrenme ve Hafıza
.
Motivasyon ve İlgilenim
.
Tutumlar
.
Benlik ve Kişilik
.
Değerler, Yaşam Biçimleri ve Kültür
.
Referans Grupları, Aile ve Cinsiyet
.
Satın Alma Karar Süreci
.
Pazarlama İletişimi ve İkna Teknikleri
Yorumlar
Kitabın İçindekileri
Önsöz ve Teşekkür 
5
Resimler Listesi 
17
Şekiller Listesi 
17
Tablolar Listesi 
17
Anekdotlar Listesi 
19
BÖLÜM 1:
TÜKETİCİ DAVRANIŞINA GİRİŞ
Tüketici Davranışına Giriş 
33
Tüketici Davranışı Nedir? 
35
ii. Tüketicilerin Hem Sayıca Artması Hem de Daha Bilinçli Tüketiciler Haline Gelmesi 
36
iii. Tüketimin Gittikçe Artan Bir Şekilde Rasyonel Bir Olgudan, Duygusal Bir Olguya Dönüşmesi 
37
iv. Ürünlerin Yaşam Eğrilerinin Kısalması ve Daha Fazla İnovasyon Gerekliliği 
38
Kimler Tüketici Davranışını Öğrenmeli? 
42
Tüketici Davranışının Diğer Disiplinler/Bilimler ile İlişkisi 
46
1. Ekonomi ve Tüketici Davranışı 
46
2. İşletme ve Tüketici Davranışı 
47
3. Sosyoloji ve Tüketici Davranışı 
47
4. Psikoloji ve Tüketici Davranışı 
47
5. Hukuk ve Tüketici Davranışı 
48
6. Antropoloji ve Tüketici Davranışı 
48
7. Biyoloji ve Tüketici Davranışı 
49
8. Felsefe ve Tüketici Davranışı 
49
9. Anatomi ve Tüketici Davranışı 
50
10. Mimarlık ve Tüketici Davranışı 
50
11. Coğrafya ve Tüketici Davranışı 
52
Tüketici Davranışını Anlamak 
53
Değerlendirme Soruları 
57
Pazarlama Başarısızlıkları 
57
BÖLÜM 2:
PAZARLAMANIN TEMELLERİ
Pazarlama: Ne Değildir? 
62
Pazarlama ve Tüketici Davranışı Hakkında Yanlış Bilinenler ve Mevcut Önyargılar 
63
Pazarlama Nedir? 
67
Pazarlamama Kavramı 
68
Niçin Pazarlamaya İhtiyaç Duyulmaktadır? 
69
Pazarlama ile İlgili Temel Kavramlar 
69
İhtiyaç (Need) 
69
İstek ve Talep (Want and Demand) 
70
Ürün (Product) 
71
Mübadele– Değişim (Exchange) 
75
Değer (Value) 
75
Pazar (Market) 
76
Tüketici ve Müşteri (Consumer and Customer) 
76
Pazarlama Anlayışının Gelişimi 
77
i. Üretim Anlayışı (Production Concept) 
78
ii. Ürün Anlayışı (Product Concept) 
78
iii. Satış Anlayışı (Sales Concept) 
80
iv. Pazarlamada Yeni Anlayışlar 
81
İlişkisel Pazarlama (Relationship Marketing) 
83
Viral Pazarlama (Viral Marketing) 
85
Pazarlama Bileşenleri (Marketing Mix Elements) 
86
Ürün (Product) 
87
Fiyat (Price) 
87
Dağıtım/Yer (Place) 
88
Tutundurma (Pazarlama İletişimi) (Promotion – Marketing Communications) 
89
Reklam (Advertising) 
90
Halkla İlişkiler (Public Relations) 
90
Satış Promosyonu (Sales Promotion) 
91
Kişisel Satış (Personal Selling) 
91
Değerlendirme Soruları 
93
Ek: Pazar Araştırmalarında Yararlanılabilecek İkincil Veri Kaynakları 
93
Pazarlama Başarısızlıkları 
93
BÖLÜM 3:
ALGILAMA (PERCEPTİON)
Algılamanın Temelleri 
97
Algılama Nedir? 
105
Duyumsama (Duyumlama) (5 Duyu) Sistemleri (Sensory Sytems) 
111
Görme Duyusu (Seeing) 
112
Koku Alma Duyusu (Smelling) 
126
Tat Alma Duyusu (Tasting) 
129
İşitme Duyusu (Hearing) 
134
Dokunma Duyusu(Touching) 
137
Hizmetlerve Beş Duyu 
139
Algılama ve Risk Kavramı 
140
Risk ve Kontrol 
143
Maruz Kalma (Exposure) 
150
Dikkat ve Algıda Seçicilik (Attention and Perceptual Selectivity) 
151
Bilinçdışı/ Bilinçaltı Algılama ve İkna (Subliminal Perception and Persuasion)– Bir Safsata mı? 
162
Dikkat (Attention) 
168
Yorumlama (Interpretation) 
170
Algılamayı Etkileyen Faktörler 
171
Algılayan Kişi ile İlgili Faktörler 
171
Algılanan (Nesne) ile İlgili Faktörler 
175
Algılamada Durum ile İlgili Faktörler (Situational Factors in Perception) 
180
Algısal Yorumlamada/Değerlendirmede Sıkça Yapılan Temel Hatalar 
182
Değerlendirme Soruları 
185
Ek – Algılama ile İlgili Şekiller 
186
Ek – Algılama ile İlgili Egzersizler 
187
Pazarlama Başarısızlıkları 
188
BÖLÜM 4:
ÖĞRENME VE HAFIZA
Öğrenme Nedir? 
191
Öğrenme Teorileri 
192
Bilişsel Öğrenme (Cognitive Learning) ve Hafıza/Bellek (Memory) 
192
Klasik/Tepkisel (Reflekssel) Şartlandırma/Koşullanma Teorisi (Classical/Reflexive Conditioning Theory) 
204
Edimsel (Motivasyonel) Koşullanma (Instrumental/Operant Conditioning) 
219
Sosyal/Gözlemsel/Model Alarak Öğrenme (Social/Observational Learning/Learning from Models) 
226
Hatırlamayı Etkileyen Faktörler 
228
Fizyolojik Faktörler (Physiological Factors) 
228
Durumsal Faktörler (Situational Factors) 
230
Tekrar (Repetition) 
231
İlk Olma Son Olma (Primacy and Recency) 
232
Bildiklik – Tanıdıklık (Familiarity) 
234
Gizem (Mystery) 
240
Pazarlama İletişiminin Resimli veya Sözel Olması (Pictorial vs. Verbal Messages) 
240
Unutmayı Etkileyen Faktörler (Factors which Influence Forgetting) 
242
Değerlendirme Soruları 
244
Pazarlama Başarısızlıkları 
244
BÖLÜM 5:
MOTİVASYON VE İLGİLENİM
Motivasyon Nedir? 
247
Güdülerin Temel Özellikleri 
251
Güdü Çeşitleri 
251
Birincil ve İkincil Güdüler (Primary and Secondary Motives) 
251
Rasyonel ve Duygusal Güdüler (Rational and Emotional Motives) 
253
Bilinçli ve Bilinçli Olmayan/Atıl Güdüler (Conscious and Unconscious/Implicit Motives) 
254
İhtiyaçlar (Needs) 
256
Maslow’un İnsan İhtiyaçları Hiyerarşisi Modeli (Maslow’s Needs’ Hierarchy Model) 
257
1. Fizyolojik İhtiyaçlar (Phyisological Needs) 
257
2. Güvenlik İhtiyaçları (Safety Needs) 
258
3. Sosyal İhtiyaçlar (Social Needs) 
259
4. Saygı İhtiyaçları (Esteem Needs) 
260
5. Kendini Gerçekleştirme (Self–Actualisation) 
262
Güdü Çatışmaları (Motivational Conflict) 
264
Uyum–Uyum (Yaklaşma–Yaklaşma) Çatışması (Approach–Approach Conflict) 
264
Uyumsuzluk–Uyumsuzluk (Kaçınma–Kaçınma) Çatışması (Avoidance–Avoidance Conflict) 
266
Uyum–Uyumsuzluk Çatışması (Yaklaşma–Kaçınma) (Approach–Avoidance Conflict) 
267
İlgilenim (Involvement) 
268
İlgilenimin Etkileri/Sonuçları (Influences/Outcomes of Involvement) 
275
Bilgi Arayışı, Bilgi Toplama ve Bilgi İşleme Kapasitesi (Information Search, Information Collection and Information Processing Capacity) 
275
Duygusal Uyarılma Derecesi (The Extent of Emotional Stimulation) 
277
Bilgi Aktarımı (Information Transmission) 
277
Tüketici İlgilenimini Etkileyen Faktörler (Factors which Influence Involvement) 
277
Kişisel Faktörler (Personal Factors) 
278
Ürün ile İlgili Faktörler (Factors to do with the Product) 
278
Durumsal Faktörler (Situational Factors) 
280
İlgilenimi Arttırma Stratejileri 
281
İnsanlara Yanıldıklarını Göstermek 
282
İnsanların Hedonik İhtiyaçlarına Hitap Etmek 
285
Yeni/Farklı Uyaranlar Kullanmak/Belirgin Uyaranlar Kullanmak 
286
Pazarlama İletişimlerinde Ünlü Kişileri Kullanmak 
287
Ürün ile Tüketici Arasında Sürekli Bir İlişki Sağlamak 
288
İlgilenim ve Tüketici Davranışı Modelleri 
289
Düşük İlgilenimli Öğrenme Modeli (Low–Involvement Learning Model) 
289
Öğren–Hisset–Yap Hiyerarşisi (LearnFeelDo Hierarchy) 
290
Ürün–Marka İlgilenim Modeli (Product Versus Brand Involvement Model) 
291
Değerlendirme Soruları 
293
Pazarlama Başarısızlıkları 
294
BÖLÜM 6:
TUTUMLAR
Tutum (Attitude) Nedir? 
297
Tutumların Fonksiyonları 
301
Fayda Fonksiyonu (Utilitarian/Adjustment/Instrumental Function) 
301
Ego Savunma Fonksiyonu (Ego–defensive Function) 
302
Değer İfade Etme Fonksiyonu (Value–expressive Function) 
302
Bilgi Fonksiyonu (Knowledge Function) 
303
Tutumların Unsurları (Components of Attitudes) 
304
Bilişsel Unsur (Cognitive Component) 
306
Duygusal Unsur (Affective Component) 
309
Hareketsel/Davranışsal Unsur (Conative Component) 
314
Tutumların Ölçülmesi (Measurement of Attitudes) 
318
Likert Skalaları (Likert Scales) 
318
Semantik Fark (Semantic Differential) 
319
Tutumlarda Beklenti–Değer Modeli (Expectancy–Value Model) (Ajzen, 2005) 
319
Tutumların Özellikleri 
320
Tutumun Güç Derecesi (The Strength of an Attitude) 
320
Tutumun Karmaşıklığı ve Diğer Tutum ve Değerlerle Olan İlişkisi (The Complexity of an Attitude and its Relationship with other Attitudes and Values) 
321
Tutumunun Unsurları Arasındaki Uyum (Consistency among the Components of an Attitude) 
321
Tutumlar Arasındaki Tutarlılık (Consistency among Attitudes) 
322
Tutum Değiştirme Stratejileri 
322
Yeni ve Belirgin Bir İnanç Oluşturmak (Adding a New Salient Belief) 
322
Mevcut Pozitif Bir İnancı Güçlendirmek (Increasing the Strength of an Existing Positive Belief) 
323
Güçlü bir İnancın Değerlendirmesinin Değiştirilmesi (Improving theuation of a Strongly Held Belief) 
324
Değerlendirme Soruları 
325
Pazarlama Başarısızlıkları 
326
BÖLÜM 7:
BENLİK VE KİŞİLİK
Benlik Nedir? 
329
Tüketicilerin Yaşları ve Benlik Değerlendirmelerinde Yaşanan Değişiklikler 
340
Kişilik 
343
Kişiliğin Temel Özellikleri 
344
Kişiliğin Oluşmasında Etkili Faktörler 
345
Kişilik Kuramları 
345
Treyt (Özellik) Kuramı – (Trait Theories) 
345
Krech, Crutchfield, and Ballachey (1962) – Bireylerin Rol, İfade ve Sosyometrik Eğilimleri 
347
Treyt (Özellikler) Teorisi ile İlgili Problemler 
349
Psikanalitik Teoriler 
349
İd (Es/It) – Alt Bilinç – Alt Benlik 
350
Süperego (Üstben, Süperego – Überich) 
352
Ego (Ich) 
352
Kişiliğin Oluşumu 
353
Kişilik Çatışmalarını Çözen Savunma Mekanizmaları 
354
Gerçeğin Reddedilmesi Kabullenmeme (Denial) 
355
Mantığa Bürünme (Rationalisation) (Sublimation) 
356
Yön Değiştirme (Displacement) 
356
Yansıtma (Projection) 
357
Bastırma (Repression) 
359
Güdü Araştırmaları (Motivational Research) 
360
Yeni Freudçu Kişilik Teorileri 
362
Marka Kişiliği ve Marka İmajı (Brand Personality and Brand Image) 
364
Marka Kişiliği ve Ürün Konumlandırma (Brand Personality and Positioning) 
367
Değerlendirme Soruları 
372
Pazarlama Başarısızlıkları 
373
BÖLÜM 8:
DEĞERLER, YAŞAM BİÇİMLERİ VE KÜLTÜR
Değerler 
377
Rokeach Değerler Sistemi 
378
Değer Nedir? 
380
Değerler, Tutumlar ve Yaşam Biçimleri (Values Attitudes and Life Styles) 
383
Değerler Listesi (List of Values – LOV) 
387
Yaşam Biçimleri (Life Styles) 
388
Psikografi (Psychographics) 
392
Psikografik Araştırmalardan Faydalanma Yolları 
397
Psikografik Segmentasyonun Uygulama Alanları 
398
Kültür 
401
Alt Kültür 
413
Sosyal Sınıflar 
414
Kültür Analizleri ve Karşılaştırmalı Kültür Çalışmaları 
421
Edward T. Hall 
422
Geert Hofstede 
424
Ek 1 – Karşılaştırmalı Kültür Özellikleri 
429
Ek 2 – Kültür ve Uluslararası Pazarlama Hataları 
429
Değerlendirme Soruları 
438
Pazarlama Başarısızlıkları 
438
BÖLÜM 9:
REFERANS GRUPLARI, AİLE VE CİNSİYET
Referans Grupları ve Uyum (Reference Group and Conformity) 
441
Kanaat/Görüş Önderlerinin Özellikleri 
445
Ailenin Tüketici Davranışına Etkisi 
454
Ortak Karar Alma (Joint Decision Making) 
458
Ortak Karar Almada Çatışma ve Aile Bireylerinin Rollerini Etkileyen Faktörler 
460
Ürünün Cinsi 
461
Karar Alma Aşamasının Safhaları 
461
Satın Alma Türü 
461
Ailenin Nitelikleri 
461
Satın Alma Kararlarının Verilmesinde Kullanılan Bazı Kestirme Yöntemler 
472
Değerlendirme Soruları 
476
Pazarlama Başarısızlıkları 
476
BÖLÜM 10:
SATIN ALMA KARAR SÜRECİ
Davranış 
479
Tüketiciler Nasıl Karar Verirler? 
479
Yoğun Çaba ile Satın Alma 
479
Sınırlı Çaba ile Satın Alma 
480
Rutin Satın Alma 
480
Tepkisel Satın Alma 
480
Satın Almada Araştırma, Deneyim ve Güven 
483
Derinlemesine Düşünme Olasılığı Modeli 
483
Satın Alma Karar Süreci 
486
İhtiyacın Fark Edilmesi 
487
Bilgi Toplama 
487
Alternatiflerin Değerlendirilmesi 
488
Birleştirici Karar Kuralı (Conjunctive Decision Rule) 
491
Ayırıcı/Seçici Karar Kuralı (Disconjunctive Decision Rule) 
491
Leksikografik Karar Kuralı (Lexicograpfic Decision Rule) 
491
Satın Alma Kararı ve Uygulanması 
491
Satın Alma Sonrası Değerlendirme 
493
Çok(lu) Değişkenli Modeller 
493
Howard–Ostlund Modeli 
494
Engell–Kollat–Blackwell Modeli 
494
Nicosia Modeli 
495
Andreasan Modeli 
496
Değerlendirme Soruları 
497
Pazarlama Başarısızlıkları 
498
BÖLÜM 11:
PAZARLAMA İLETİŞİMİ VE İKNA TEKNİKLERİ
Pazarlama İletişimi 
501
İletişim Süreci 
502
Pazarlama İletişimi ve Ürünün/Hizmetin Benimsenmesi 
504
Pazarlama İletişiminin Başarısını Etkileyen Faktörler 
506
Kaynak ile İlgili Değişkenler 
506
Mesaj ile İlgili Değişkenler 
507
Alıcı ile İlgili Değişkenler 
508
Mecra ile İlgili Değişkenler 
508
Kurumsal İmaj 
508
Pazarlama İletişimi ve İkna’da Kestirme Yöntemler 
509
İknada Otomatiklik Prensibi 
509
“Çünkü” Kestirme Yöntemi (The “Because” Heuristic) 
510
Fiyat–Kalite Kestirme Yöntemi (The Price – Quality Heuristic) 
510
Sözünü Tutma ve Tutarlılık Prensibi (The Commitment and Consistency Principle) 
510
Kapıya Ayak Koyma Tekniği (The Foot–in–the–Door Technique) 
511
Aşağı Top Tekniği (The Low–Ball Technique) 
511
Karşılıklılık Prensibi (The Reciprocity Principle) 
512
Yüzüne Kapıyı Çarpma Tekniği (The Door–in–the Face Technique) 
513
Hepsi Bu Değil Tekniği (The “that’s–not–all” Technique) 
513
Çoklu Azalan İstek Tekniği (The Multiple–Deescalating–Request Technique) 
513
Bir Kuruş Tekniği (The “Even–a–Penny” Technique) 
513
Kıtlık Prensibi (Scarcity Principle) 
514
Sosyal Kabul Prensibi (The Social Validation Principle) 
514
Hoşlanma Prensibi (The Liking Principle) 
514
Otorite Prensibi (The Authority Principle) 
514
Kafasını Karıştırma Prensibi (The Confusion Principle) 
515
Değerlendirme Soruları 
515
Pazarlama Başarısızlıkları 
516
Kaynakça 
517
Dizin 
541
Yazar Hakkında 
543
Resimler Listesi
Resim 3.1: İnsan Beyninin Yapısı, 
155
Resim 4.1: Uyaran Genelleme – Ünlü Markaların Çin’de Üretilen Taklitlerinden Bazıları 
208
Resim 6.1: T.C. Sağlık Bakanlığı “Kızamık Aşısı Günleri" Posteri 
317
Resim 7.1: Önemli Olan Kendinizi Nasıl Gördüğünüzdür. 
329
Resim 7.2: İç Benlik, Dış Benlik ve Kendini Gözlemleme 
337
Resim 7.3: Betty Crocker Karakteri 
362
Şekiller Listesi
Şekil 1.1: Tüketici Davranışının Diğer Disiplinlerle İlişkisi 
46
Şekil 1.2: Tüketici Davranışını Etkileyen Faktörler 
56
Şekil 2.1: Satış ve Pazarlama Anlayışlarının Karşılaştırılması 
81
Şekil 3.1: Rubin’in Vazosu 
99
Şekil 3.2: Algılama Süreci 
110
Şekil 6.1: Solomon’un ABC (Affect, Behaviour and Cognition) Tutum Modeli 
304
Şekil 7.1: Dört Boyutlu Kişilik Özellikleri 
346
Şekil 7.2: Bireylerin Rol, İfade ve Sosyometrik Eğilimleri 
347
Şekil 7.3: Coca Cola’nın Anaokulu Çocukları Pazarını Konumlandırması 
368
Şekil 8.1: Araçlar–Amaçlar Zinciri 
379
Şekil 8.2: Değerler, Tutumlar ve Yaşam Biçimleri Modeli 
385
Şekil 9.1: Aile Karar Alma Modeli. 
456
Şekil 11.1: İletişim Süreci Modeli 
503
Şekil 11.2: Ürün Benimseme Süreci 
505
Grafik 8.1: Türkiye’de Nüfusun Yaş Dağılımı 
421
Tablolar Listesi
Tablo 1.1: Davranışın Toplanması Modeli 
55
Tablo 2.1: Pazarlama Bileşenleri 
87
Tablo 3.1: Renklerin Etkisi 
117
Tablo 3.2: Renkler, Anlamları ve Nerelerde Kullanılabilecekleri 
123
Tablo 3.3: Kültürel Sembol Olarak Sayılar 
125
Tablo 3.4: Bazı Duyguların Hafızada Kalış Süreleri 
144
Tablo 4.1: Öğrenme Kuramının Önemli Öğeleri 
193
Tablo 4.2: Kısa ve Uzun Süreli Hafıza 
194
Tablo 4.4: Tepkisel ve Edimsel Koşullanmanın Karşılaştırılması 
220
Tablo 4.5: Beklentiler ve Sonuçlar 
221
Tablo 4.6: George Katona’nın (1940) Hatırlama ile İlgili Araştırmasının Sonuçları 
236
Tablo 4.7: Yaygın Olarak Kullanılan Edebi Figür Örnekleri 
240
Tablo 5.1: İlgilenim Seviyesi ve Satın Alama Karar Türleri 
269
Tablo 5.2: Ağırlıklı Olarak Beyninin Sağ ve Sol Yarıküresini Kullananların Özellikleri 
274
Tablo 5.3: Ağırlıklı Olarak Beyninin Sağ Yarıküresini ve Sol Yarıküresini Kullananlarla İlgili Pazarlama Çıkarımları 
276
Tablo 5.4: Marka Sadakati Oranları 
292
Tablo 6.1: Tutumların fonksiyonları 
301
Tablo 6.2: Bilişsel Sistem Tarafından Yaratılan Anlamlar 
307
Tablo 6.3: Duygusal Tepkiler 
311
Tablo 6.4: Tüketici Davranışlarını Etkileme Stratejileri 
317
Tablo 6.5: Sosyal Değişimde Strateji Karması 
318
Tablo 7.1: Gerçek ve İdeal Benlik 
337
Tablo 7.2: Türkiye’de Kahve Tüketimi 
344
Tablo 7.3: Treyt Kategorileri 
346
Tablo 7.5: Dichter’in Tüketim Güdüleri 
361
Tablo 7.6: Yeni Freudçu Kişilik Türleri 
363
Tablo 7.7: Konumlandırma Stratejileri 
369
Tablo 7.8: En Sık Yapılan Konumlandırma Hataları 
369
Tablo 8.1: Kişisel, Kültürel, Sosyal ve İş Diğerleri 
382
Tablo 8.2: Kültürün Unsurları ve Tüketim Davranışlarına Etkisi 
406
Tablo 8.3: Türkiye’de Kent Nüfusunun Sosyal Sınıflandırması 
415
Tablo 8.4: Türkiye’de Gelir Dağılımı 
415
Tablo 8.5: Sosyal Sınıflar ve Özellikleri 
416
Tablo 8.6: Üst ve Alt Sosyal Sınıflar 
420
Tablo 9.1: Tüketicileri Referans Grubuna Uyuma Yönelten Faktörler 
443
Tablo 9.2: Uyum Çeşitleri 
444
Tablo 9.3: Referans Grubu Etkisi 
445
Tablo 9.4: Aile Yaşam Döngüsü 
458
Tablo 9.5: Etkilemede Kullanılan Yöntemler ve Yaklaşımlar 
460
Tablo 9.6: Tüketici Sosyalleşmesi 
463
Tablo 9.7: Türk Kadını ve Erkeği 
468
Tablo 10.1: Olumlu ve Olumsuz Ruh Halinin Bireylerin Düşünce ve Değerlendirmelerine Erkisi 
482
Tablo 10.2: Bilgi Arama Çabalarını Etkileyen Faktörler 
488
Tablo 11.1: Pazarlama İletişimi Amaçları 
502
Tablo 11.2: Hoşlanmayı Etkileyen Faktörler 
507
Tablo 11.3: Dünyanın En Değerli On Markası 
509
Anekdotlar Listesi
Seçeneklerin Artması İnsanları Daha Mutlu Ediyor mu? 
29
Seçeneklerin Artması Satın Alma Olasılığını Artırıyor mu? – Deney 
29
Alışveriş Çılgınlığı ve Biyolojik Gerçekler? 
30
Lüks Tüketim, – Ülkelerin ve Liderlerinin Zenginlik ve Fakirlikleri 
32
Şişesi 14 Dolara Su 
33
Chanel! Hadi Kızım, Kardeşin Armani’yi de Al Gel. Yemek Hazır. 
33
Tüketici Davranışının Değişimi 
34
Damasio – Descartes’ın Yanılgısı ve Somatik Marker Hipotezi 
39
Yenilik ile İlgili Öngörü Eksikliği 
43
Atlar mı Yoksa Otomobiller mi Kalıcı Olacak? 
45
Türk Kadını Kalçayı Küçük, Bacağı Uzun Gösteren Pantolon Alıyor 
50
60 Milyon Müşteriye ‘Gündüz Işığıyla Para Harcatacaklar 
51
Parolayı Söylemeden Satmam 
53
Kar Yağdı Kuruyemiş Tüketimi %30 Arttı 
56
Bay Holmes ve Dr Watson Lütfen Yardım Edin – Vanilyalı Dondurma Aldığım Zaman Otomobilimi Çalıştıramıyorum 
61
Pazarlama ve Etik 
63
İstek 
71
Grönland mı Hvidland mı? – Vadim O Kadar Yeşildi Ki 
72
Sığınmacılar "bu ülke çok sıkıcı" deyip 
73
Camiye Gençleri Çekebilmek İçin İnternet Ağı 
73
İstem Dışı Viral Pazarlama 
86
Görmeyen Gözler, Gören Kalpler. 
89
Senle Birlikteyken 
97
Kadıköy: Körler Ülkesi – Khalkedon 
98
Bir Deney 
98
Algılama Farklılıkları – Hangisi Doğru? 
100
Bir Toplama Sorusu 
101
Dr Paul Ruskin ve Algılama 
102
Hayatın Anlamı 
103
Algılama 
103
Atatürk ve Kahve 
104
Bir Algılama Hatası 
104
Algılama ve Dikkat, 
106
Bana Nereli Olduğunu Söyle Sana Kim Olduğunu Söyleyeyim 
108
Algılama ve Düşünme 
108
Amerika Birleşik Devletleri 1960 Seçimleri 
110
Eiffel Kulesi 
113
Görme Duyusunun Önemi 
114
Bazılarına Göre Tasarım Her Şey Değildir! 
115
Molotof Kokteyli 
115
Olimpiyat Logosu için 'Sara Krizi' Uyarısı 
116
Türkmenistan siyah arabayı yasakladı! 
117
Kahverengi Yumurtanın Fiyatı Katlandı 
118
Müşteriler İstedi Faturalar Değişti 
119
Renkler ve Kazalar 
121
Beyaz İncire Dikkat 
122
Akraba Evliliğini Koklaşarak Önlüyorlar 
128
Ketçap ve Yaş 
130
Neden hamur işlerini 180 dereceye ısıtılmış fırında pişirmelisiniz? 
131
Fransız İhtilali ve Tat Alma – Tuz 
132
İşitme Duyusu ve Niche Marketing–“Hedefimizde İşitme Sorunu Olan 7 Milyon Türk Var” 
136
Çerçeveleme Etkisi (Framing Effect) – Kumar Deneyi 
140
HP, Türkiye’de “Gel Ürünümü Test Et” Mağazaları Açıyor 
142
Maymunlar ve Risk 
143
Çelişki 
146
Dopamin, 
152
Hormonlar 
153
İnsan nasıl algılar, düşünür ve karar verir? 
157
Plasebo/Placebo,,, 
161
Seyahat Acentesi 
163
ABD Seçimleri – II 
165
350 Bin Sürücü Trafikte Bu Hataya Düştü – Bu Yılın On Ayında Trafikte Cep Telefonu Kullanan 348 Bin 979 Sürücüye Ceza Kesildi. 
168
Algılama, Algıda Seçicilik ve Dikkat 
169
Sinemada Reklam Yap Hedefi 12'den Vur 
170
Thaler Deneyi 
172
Londra’da Restoranlar – Hopopop Değiş Tonton 
176
Hareket Eden Nesneleri Takip Etme Güdüsü 
176
Algılama – Hafıza Kurgulama ile Oluşur 
183
Projeksiyon ve Genelleme 
184
Ekmek İsrafı 
185
Nasrettin Hoca ile Algılama ve Öğrenmeye Dair 
191
Hata ve Öğrenme Türleri 
192
Mısır Seçimlerinin farklı Yüzü: Semboller 
195
Meyer ve Schvaneveldt (1971) – Eşleştirme Deneyi 
196
Roma’da iken Romalılar Gibi Davran 
198
Milli Piyango ve Eşleştirme Hatası 
198
Bir Eşleştirme Örneği Daha – Pazardaki Asılsız Dedikoduları Önlemek 
200
Hafıza, Algılama ve Öğrenme 
202
Şempanze ve Tıp 
203
Trafikte AB’ye Uyum Yanlış Anlamaya Yol Açtı 
206
Sadece Bir Harfi Yanlış Yazmanızı Bekliyorlar 
208
Sabır ve Başarı 
212
İlk Kredi Kartı 
213
İş Hayatında Serbest Giyim ve Şartlanma 
213
Kredi Kartı Deneyi 
215
Semboller – Bunu Biliyor muydunuz? 
216
Şeker Portakalı mı? 
217
“Sensiz ne yaparım? Ne olur beni terk etme!” 
218
Bilgisayar Oyunu Beyni Değiştiriyor 
219
Çocuk Menüsüne Oyuncak Yasağı! – San Francisco yönetimi Sağlıksız Çocuk Menülerinin Yanında Bedava Oyuncak Promosyonunu Yasakladı 
222
Klasik Koşullanma – Clicker ile Köpeklere Yiyecek Vermeden Davranış Tekrarı Yaptırma 
224
Yaşlandıkça Öğrenmek Neden Zorlaşıyor? 
229
Bunu Biliyor muydunuz? 
229
Macworth Saati 
231
Bir Eşleştirme /Priming Örneği – Ülker Kellog’s K–Bar 
236
Diziler, Filmler ve Reklamlar 
237
Türkiye’den Karşılaştırmalı Reklam Örneği 
238
Siz Hiçbir Sarrafın Bağırdığını Duydunuz mu? 
239
Türkiye’de Bazı Seçim Vaatleri 
239
Egzersiz 
241
Arama – Kurtarma Köpekleri Pavlov’un Köpeklerine Karşı – Öğrenme ve Motivasyon 
248
Yiyecek Bulma Motivasyonu ve Öğrenme 
249
İnanç + Motivasyon= Öğrenme ve Öğretme 
252
1 Plaka = 14 Milyon Dolar 
261
Dünyanın En Pahalı Tatlıları Arasında Türk Tatlısı da Var 
262
Saki Doldur Saki! 
263
Satışları Hızla Eriyor 
265
Ruslar’a Hem Ticaret Hem Tatil Yaptırıyor 
266
İlgilenim – Fenercell 
270
İlgilenim – Türkiye’nin %86’sı Kan Grubunu Bilmiyor 
272
D&R’da Gece Yarısı Oyun Kuyruğu 
272
Düşük ve Yüksek İlgilenim Farkı 
281
Bir Yüksek İlgilenim Örneği – Spor Gazetesi 
281
“Soğuk Su ile Buz Yapmak Daha Hızlıdır” Diyorsanız Yanlış Biliyorsunuz 
282
Hollanda'dan 150 Yıl Sonra Gelen Türkiye İtirafı 
284
“Emzirmek Göğüsleri Deforme Eder” Diyorsanız Yanlış Biliyorsunuz 
284
Roma İmparatorları Bir Gladyatörün Ölüm Emrini Nasıl Verirlerdi? 
285
Yaranıza Bakın Acınız Azalsın! 
285
“Esrarengiz Adamın Sırrı Çözüldü – Dolandırıcı Sanılan Reklam Emeklilik Şirketlerinin Çıktı 
286
ETİ Mersin’e Kar Yağdırdı! 
287
Farklı Uyaranlar Kullanmak – Gökten Para Yağdı 
288
Alacaksan İki Harley Davidson Al! 
298
Bilişsel Uyumsuzluk (Cognitive Dissonance) 
305
Duygusal Unsurları Kullanmak Türkiye’ye Gelen ABD’li Turist Sayısını %30 Artırdı 
310
Baba Olmak, Testosteron Hormonu Seviyesini Düşürüyor 
311
Karalamalar Sizi Ele Veriyor 
312
Tüketicileri Harekete Geçirme – 1 
314
IKEA’da Açık Büfe Kahvaltıyı Çarşamba Günleri 1 TL Yapınca, Kuyruklar Oluşmaya Başladı 
314
Tutum Değiştirme – Başarılı Bir Sosyal Pazarlama Kampanyası Örneği 
315
Dondurma Tüketimi 
321
Rusların Dünya Konusunda Kafası Karışık 
323
Photoshop Sağlığa Zararlı 
331
Estetik Operasyonlar 
332
Facebook ve Estetik 
332
Kariyer İçin Estetik 
333
İdeal Benlik – 1500 Euro'luk Bugatti Çakmaktan 600 Türk Satın Aldı 
333
Dünyada Estetik Operasyonlar 
335
Benlik, Kişilik ve Estetik Operasyonlar 
338
Benlik 
339
5 Bin Euro'luk Lüks Telefonu İngilizlerden Daha Çok Aldık 
339
Marka Giymek Zorundaydım 
340
Kişiliğin Oluşmasında Çevrenin Etkisi 
343
Freud – Cinsellik ve Yaşamını Sürdürme (Ölmeme içgüdüsü) 
354
4x4'lerin İçi Dışı Bir Değil 
356
'Cep' Telefon Olmaktan Çıktı, Eğlence Aracı Oldu 
357
Kişilik Çatışmalarını Çözen Savunma Mekanizmaları – Bir Örnek 
358
Popülerlik Azaldıkça Şişmanlık Artıyor 
358
İran'ın 'burun' derdi 
359
Erkekteki Aldatma Eğiliminin Altında, Biyolojik, Psikolojik veya Sosyal Faktörler Yatıyor. 
360
Benlik ve Marka Kişiliği 
364
Konumlandırma – Bilim: Asık suratlı orta yaşlı bir erkek, 
365
Bir Marka Adında Neler Olmalı 
366
'Altın Vuruş Adı/Tanımı Çekici, Değiştirelim' 
366
Türk Şarabı Tadıyla Sarhoş Etti Ama Telaffuzdan Çaktı 
367
Marka Kişiliği ve Cinsiyet 
367
İki Geri Konumlandırma Örneği 
370
Ryanair yolculardan tuvalet parası alacak 
370
Herşey Hariç Otel 
370
Yaşlılar Robotlara Emanet 
372
Para mı? Onur mu? – Değerler ve Motivasyon 
378
Değerler ve Pazarlama İletişimi 
378
Böyle Reklam Olur mu? 
380
Değerler ve İnançlar 
381
Göreli Değerler – Deneyler 
382
Farklı Değerler 
383
Çevreyi Koruma 
384
Değerler ve Çelişkiler 
384
Çevreci Fon 
386
Segmentasyon / Pazar Bölümlendirme Kriterleri 
387
Örnek – Diş Macunu Fayda Beklentisi Segmentasyonu 
387
İngilizler, Çocuk Değil Kariyer İstiyor 
388
Petrol Fiyatlarının Yaşam Tarzları Üzerinde Etkisi 
389
“Borç Yiğidin Kamçısı mıdır?” “Borç Yiyen Kesesinden mi Yer? – Değerler ve Para Harcama 
389
Siz Hâlâ Annenizin Margarinini mi Kullanıyorsunuz? 
390
Din – Değerler – Yaşam Biçimleri ve Zenginlik 
391
Yemek Siparişleri 6 Milyona Koşuyor 
392
Sığır Eti Çevre Düşmanı 
394
İngiliz Gazetesi Poşete Savaş Açtı. 
394
En Tembel Ülkeler 
395
Türkler ve Alışveriş 
395
Türkiye’de İlgi Alanları ve Aktiviteler, 
396
Türkler Zamanı Nasıl Kullanıyor? 
396
Yaş ve Yaşam Biçimleri 
397
Diş Fırçalama 
398
Türkiye'deki 3 kişiden biri dişini günde 1 kez bile fırçalamıyor 
398
Tıraş Olma 
398
Yaş ve Yaşam Biçimleri 
399
Niche Marketing – Kedi köpeğinizle 5 Yıldızlı tatil 
399
Konumlandırma – Hyundai’nin yeni Mercedes’i 
401
Disney – Kültürü Göz Ardı Etmenin Sonuçları – 1 
401
Çaya Süt Katmak – Süte Çay Katmak 
403
Farklı Kültürlerin Doğum Sonrası İnanışları 
404
İngilizler ve Temizlik 
405
Anadolu’da Oturarak / Çömelerek Su/Ayran vs. İçme Alışkanlığı 
405
İngiltere’de Veba Salgını 
406
Farklı Ülkelerde Kahvaltı 
407
Hurafeler – Astroloji Sadece Bir Algılama Hatası mı? – Astronomi ve Fizik 
408
Astrolojiye Karşı 
408
İran’da TV Dizilerine “Namaz Sahnesi’ Şartı 
409
Piglet 
410
Filmin Etkisi 
410
Din ve Tüketim 
411
Suudi Arabistan’da İç Çamaşırı Satın Alma 
412
İngiltere Dil ve Kültür İlişkisi 
412
Bir Kültür Alt–Grubu Olarak Orta Yaş 
414
Türkiye'de Avrupa'nın Birçok Ülkesinden Fazla Ferrari Satılıyor 
416
Parası Olan Migros'a, İndirim Arayan BİM'e Gitti 
417
İngiltere’de Sosyal Sınıflar ve Çocuklara Verilen İsimler 
418
Halkın Geliri Yetmiyor 
419
Türkiye ve Genç Nüfus 
420
Bebek Maması Üreticisi Numil, Dünyada En Hızlı Türkiye'de Büyüdü 
422
Türkler 
423
Türkler ve Güven 
425
Cem Yılmaz: Bizim memlekette gülmek ihtiyaç değil, lüks 
426
Türkiye’de Yüksek Seviyeli Riskten Kaçınma ve Kısa Zaman Oryantasyonluluk 
428
Referans Grubu Etkisi ve Hukuk 
442
Reytinglerin Referans Grubu Etkisi ve Hukuk 
442
Nar Suyu – Referans Grubu ve Uzmanlık 
443
Türk dizileri, İranlıya Levrek ve Çipura Sevdirdi 
444
Katil Breivik Bizim Markamızı Giymesin 
447
Bizden Giyinme Para Verelim 
447
TV’den Doğum Kontrolü 
447
Lokum Tanıtımına Madonna Katkısı 
449
Kanaat Önderliği ile İlgili Çeşitli Örnekler – 1 
450
Kanaat Önderliği ile İlgili Çeşitli Örnekler – 2 
451
Referans Grubu – Reklam Güvenilirliği 
451
Referans Grubu ve Turistik Faaliyet 
452
Kanaat Önderliği ve Tapınma 
453
Campbell 
454
Aileyle Yemek Yiyenler Obez Olmuyor 
457
Çocuklar Futbolcuları Örnek Alıyor 
464
Hollywood Filmleri Sigarayı Özendiriyor 
464
Kadınlar Ne İster? 
466
Yuvayı Dişi Kuş Yapar 
468
Alt–Kültürler 
468
Kadınlar Bir Yılda 28 Kg Kıyafet Alıyor 
471
Sübjektif/Duygusal Bilgi Unsurları 
472
Reklamlarda Fikir Birliği (Consensus) Uygulamaları 
474
En Dişi Otomobil! 
475
Ürün Farklılaştırma ve Yoğun Çaba 
482
Bekleme Zamanları 
492
Reklamın (İletişimin) İyisi Kötüsü Olmaz mı? 
501
İyi Malın Reklamı Olmaz mı? 
504
Sanat Sanat İçin midir? Yoksa Para İçin midir?– Film Galaları ve Referans Grubu/Kanaat Önderliği ve Pazarlama İletişimi 
505