Kategoriler
Eser Adı Yazar Yayınevi Açıklama İçindekiler Barkod
Arama  
Ana Sayfa Sipariş Takip Üyelik Yardım İletişim
 
 
Bülten
   
Temel Tüketici Davranışı ve Pazarlama Stratejileri
Ekim 2017 / 1. Baskı / 287 Syf.
Fiyatı: 29.90 TL
Stokta var (24 saatte kargoya verilir).
 
Sepete Ekle
   

Prof. Dr. Erdoğan Koç 20 yılı aşkın bir süredir üniversitelerde lisans, yüksek lisans ve doktora seviyelerinde hizmet pazarlaması ve yönetimi alanında dersler vermektedir. Yüksek cirolu markaların ürün yöneticiliği deneyimi de bulu-nan yazar 15 yılı aşkın bir süredir ulusal ve uluslararası şirketlere eğitimler vermekte ve danışmanlık yapmaktadır. Etki değeri yüksek ve saygın uluslararası dergilerde pek çok bilimsel çalışması bulunan yazar aynı zamanda pek çok saygın uluslararası bilimsel dergide editörler kurulu üyeliği ve hakemlik görevlerini de yürütmektedir.

Tüketici Davranışı ve Pazarlama Stratejileri konusuna temel seviyede bir başlangıç yapmak isteyenler için hazırlanan bu kitap, yazarın deneyimleri ışığında, Türkiye'de ve dünyada ortaya çıkan teorik ve pratik gelişmeleri ve ihtiyaçlardaki değişimleri göz önünde bulundurarak hazırlanmıştır. Konu ile ilgili daha derinlemesine bilgi sahibi olmak ve daha ileri seviyede çalışmalar yapmak isteyenlere, yazarın daha kapsamlı ve genişletilmiş olan diğer kitabı tavsiye edilir.

Araştırma sonuçları göstermektedir ki;
i) müşteri memnuniyetindeki %1' lik bir artış yatırım üzerindeki getirinin yaklaşık olarak %12 artmasına ii) mevcut müşterilerin elde tutulma oranındaki %5'lik bir artışın %25 ile %125 arasında kâr artışına neden olmaktadır. iii) müşteri tatminindeki %1'lik bir artış müşteri sadakat oranını %10 artmasına neden ola-bilmektedir. Yeni müşteri kazanmak eskileri muhafaza etmekten 5 kat daha maliyetlidir.

Konu Başlıkları
Tüketici Davranışına Giriş
Pazarlamanın Temelleri
Algılama
Öğrenme ve Hafıza
Motivasyon ve İlgilenim
Tutumlar
Benlik ve Kişilik
Değerler, Yaşam Biçimleri ve Kültür
Referans Grupları, Aile ve Cinsiyet
Satın Alma Karar Süreci
Pazarlama İletişimi ve İkna Teknikleri
Barkod: 9789750245411
Yayın Tarihi: Ekim 2017
Baskı Sayısı:  1
Ebat: 16x24
Sayfa Sayısı: 287
Yayınevi: Seçkin Yayıncılık
Kapak Türü: Karton Kapaklı
Dili: Türkçe
Ekler: -

 

İÇİNDEKİLER
İçindekiler
Önsöz  5
Resimler Listesi  15
Şekiller Listesi  15
Tablolar Listesi  15
Bölüm 1:
Tüketici Davranışına Giriş
Tüketici Davranışına Giriş  20
Tüketici Davranışı Nedir?  21
i. İşletmelerin Giderek Büyümesi ve Bu Büyümeyle İşletme İçerisindeki Hiyerarşik Yapıdaki Katmanların Artması  22
ii. Tüketicilerin Hem Sayıca Artması Hem de Daha Bilinçli Tüketiciler Haline Gelmesi  22
iii. Tüketimin Gittikçe Artan Bir Şekilde Rasyonel Bir Olgudan, Duygusal Bir Olguya Dönüşmesi  22
iv. Ürünlerin Yaşam Eğrilerinin Kısalması ve Daha Fazla İnnovasyon Gerekliliği  23
Kimler Tüketici Davranışını Öğrenmeli?  24
Tüketici Davranışının Diğer Disiplinler/Bilimler ile İlişkisi  27
1. Ekonomi ve Tüketici Davranışı  27
2. İşletme ve Tüketici Davranışı  27
3. Sosyoloji ve Tüketici Davranışı  27
4. Psikoloji ve Tüketici Davranışı  28
5. Hukuk ve Tüketici Davranışı  28
6. Antropoloji ve Tüketici Davranışı  28
7. Biyoloji ve Tüketici Davranışı  29
8. Felsefe ve Tüketici Davranışı  29
9. Anatomi ve Tüketici Davranışı  30
10. Mimarlık ve Tüketici Davranışı  30
11. Coğrafya ve Tüketici Davranışı  31
Tüketici Davranışını Anlamak  32
Değerlendirme Soruları  33
Pazarlama Başarısızlıkları  33
Bölüm 2:
Pazarlamanın Temelleri
Pazarlama: Ne Değildir?  37
Pazarlama ve Tüketici Davranışı Hakkında Yanlış Bilinenler ve Mevcut Önyargılar  38
Pazarlama Nedir?  41
Pazarlamama Nedir?  42
Niçin Pazarlamaya İhtiyaç Duyulmaktadır?  42
Pazarlama ile İlgili Temel Kavramlar  43
İhtiyaç (Need)  43
İstek ve Talep (Want and Demand)  43
Ürün (Product)  43
Mübadele– Değişim (Exchange)  44
Değer (Value)  45
Pazar (Market)  45
Tüketici ve Müşteri (Consumer and Customer)  46
Pazarlama Anlayışının Gelişimi  46
i. Üretim Anlayışı (Production Concept)  47
ii. Ürün Anlayışı (Product Concept)  47
iii. Satış Anlayışı (Sales Concept)  48
iv. Pazarlamada Yeni Anlayışlar  49
İlişkisel Pazarlama (Relationship Marketing)  51
Viral Pazarlama (Viral Marketing)  53
Pazarlama Bileşenleri (Marketing Mix Elements)  53
Ürün (Product)  54
Fiyat (Price)  54
Dağıtım/Yer (Place)  54
Tutundurma (Pazarlama İletişimi) (Promotion – Marketing Communications)  55
Reklam (Advertising)  55
Halkla İlişkiler (Public Relations)  55
Satış Promosyonu (Sales Promotion)  56
Kişisel Satış (Personal Selling)  57
Değerlendirme Soruları  58
Pazarlama Başarısızlıkları  58
Bölüm 3:
Algılama
Algılamanın Temelleri  61
Algılama Nedir?  62
Duyumsama (Duyumlama) (5 Duyu) Sistemleri (Sensory Sytems)  64
Görme Duyusu (Seeing)  65
Koku Alma Duyusu (Smelling)  70
Tat Alma Duyusu (Tasting)  72
İşitme Duyusu (Hearing)  75
Dokunma Duyusu (Touching)  76
Hizmetler ve Beş Duyu  78
Algılama ve Risk Kavramı  78
Risk ve Kontrol  80
Maruz Kalma (Exposure)  83
Dikkat ve Algıda Seçicilik (Attention and Perceptual Selectivity)  83
Bilinçdışı/ Bilinçaltı Algılama ve İkna (Subliminal Perception and Persuasion)– Bir Safsata mı?  85
Yorumlama (Interpretation)  89
Algılamayı Etkileyen Faktörler  89
Algılayan Kişi ile İlgili Faktörler  89
Algılanan (Nesne) ile İlgili Faktörler  92
Algılamada Durum ile İlgili Faktörler (Situational Factors in Perception)  95
Algısal Yorumlamada/Değerlendirmede Sıkça Yapılan Temel Hatalar  96
Değerlendirme Soruları  97
Ek – Algılama ile İlgili Şekiller  97
Pazarlama Başarısızlıkları  98
Bölüm 4:
Öğrenme ve Hafıza
Öğrenme Nedir?  101
Öğrenme Teorileri  101
Bilişsel Öğrenme (Cognitive Learning) ve Hafıza/Bellek (Memory)  102
Klasik/Tepkisel (Reflekssel) Şartlandırma/Koşullanma Teorisi (Classical/Reflexive Conditioning Theory)  106
Edimsel (Motivasyonel) Koşullanma (Instrumental/Operant Conditioning)  111
Sosyal/Gözlemsel/Model Alarak Öğrenme (Social/Observational Learning/Learning from Models)  116
Hatırlamayı Etkileyen Faktörler  117
Fizyolojik Faktörler (Physiological Factors)  117
Durumsal Faktörler (Situational Factors)  118
Tekrar (Repetition)  118
İlk Olma Son Olma (Primacy and Recency)  119
Bildiklik – Tanıdıklık (Familiarity)  120
Pazarlama İletişimindeki İddianın/Verilen Söz veya Vaadin Belirginliği (The Saliency of the ClaimPromise)  122
Gizem (Mystery)  123
Pazarlama İletişiminin Resimli veya Sözel Olması (Pictorial vs. Verbal Messages)  123
Unutmayı Etkileyen Faktörler (Factors which Influence Forgetting)  124
Değerlendirme Soruları  125
Pazarlama Başarısızlıkları  126
Bölüm 5:
Motivasyon ve İlgilenim
Motivasyon Nedir?  129
Güdülerin Temel Özellikleri  130
Güdü Çeşitleri  130
Birincil ve İkincil Güdüler (Primary and Secondary Motives)  131
Rasyonel ve Duygusal Güdüler (Rational and Emotional Motives)  132
Bilinçli ve Bilinçli Olmayan/Atıl Güdüler (Conscious and Unconscious/Implicit Motives)  132
İhtiyaçlar (Needs)  134
Maslow’un İnsan İhtiyaçları Hiyerarşisi Modeli (Maslow’s Needs’ Hierarchy Model).  134
1. Fizyolojik İhtiyaçlar (Phyisological Needs)  134
2. Güvenlik İhtiyaçları (Safety Needs)  135
3. Sosyal İhtiyaçlar (Social Needs)  136
4. Saygı İhtiyaçları (Esteem Needs)  136
5. Kendini Gerçekleştirme (Self–Actualisation)  137
Güdü Çatışmaları (Motivational Conflict)  138
Uyum–Uyum (Yaklaşma–Yaklaşma) Çatışması (Approach–Approach Conflict)  138
Uyumsuzluk–Uyumsuzluk (Kaçınma–Kaçınma) Çatışması (Avoidance–Avoidance Conflict)  140
Uyum–Uyumsuzluk Çatışması (Yaklaşma–Kaçınma) (Approach–Avoidance Conflict)  140
İlgilenim (Involvement)  141
İlgilenimin Etkileri/Sonuçları (Influences/Outcomes of Involvement)  144
Bilgi Arayışı, Bilgi Toplama ve Bilgi İşleme Kapasitesi (Information Search, Information Collection and Information Processing Capacity)  144
Duygusal Uyarılma Derecesi (The Extent of Emotional Stimulation)  145
Bilgi Aktarımı (Information Transmission)  146
Tüketici İlgilenimini Etkileyen Faktörler (Factors which Influence Involvement)  146
Kişisel Faktörler (Personal Factors)  146
Ürün ile İlgili Faktörler (Factors to do with the Product)  147
Durumsal Faktörler (Situational Factors)  148
İlgilenimi Arttırma Stratejileri  149
İnsanlara Yanıldıklarını Göstermek  149
İnsanların Hedonik İhtiyaçlarına Hitap Etmek  150
Yeni/Farklı Uyaranlar Kullanmak/Belirgin Uyaranlar Kullanmak  150
Pazarlama İletişimlerinde Ünlü Kişileri Kullanmak  150
Ürün ile Tüketici Arasında Sürekli Bir İlişki Sağlamak  150
Değerlendirme Soruları  151
Pazarlama Başarısızlıkları  152
Bölüm 6:
Tutumlar
Tutum (Attitude) Nedir?  155
Tutumların Fonksiyonları  157
Fayda Fonksiyonu (Utilitarian/Adjustment/Instrumental Function)  157
Ego Savunma Fonksiyonu (Ego–defensive Function)  158
Değer İfade Etme Fonksiyonu (Value–expressive Function)  158
Bilgi Fonksiyonu (Knowledge Function)  159
Tutumların Unsurları (Components of Attitudes)  159
Bilişsel Unsur (Cognitive Component)  160
Duygusal Unsur (Affective Component)  161
Hareketsel/Davranışsal Unsur (Conative Component)  163
Tutumların Ölçülmesi (Measurement of Attitudes)  164
Likert Skalaları (Likert Scales)  164
Semantik Fark (Semantic Differential)  165
Tutumlarda Beklenti–Değer Modeli (Expectancy–Value Model) (Ajzen, 2005)  165
Tutumların Özellikleri  166
Tutumun Güç Derecesi (The Strength of an Attitude)  166
Tutumun Karmaşıklığı ve Diğer Tutum ve Değerlerle Olan İlişkisi (The Complexity of an Attitude and its Relationship with other Attitudes and Values)  167
Tutumunun Unsurları Arasındaki Uyum (Consistency among the Components of an Attitude)  168
Tutumlar Arasındaki Tutarlılık (Consistency among Attitudes)  168
Tutum Değiştirme Stratejileri  168
Yeni ve Belirgin Bir İnanç Oluşturmak (Adding a New Salient Belief)  168
Mevcut Pozitif Bir İnancı Güçlendirmek (Increasing the Strength of an Existing Positive Belief)  169
Güçlü bir İnancın Değerlendirmesinin Değiştirilmesi (Improving theuation of a Strongly Held Belief)  169
Değerlendirme Soruları  170
Pazarlama Başarısızlıkları  171
Bölüm 7:
Benlik ve Kişilik
Benlik Nedir?  175
Tüketicilerin Yaşları ve Benlik Değerlendirmelerinde Yaşanan Değişiklikler  177
Kişilik  179
Kişiliğin Temel Özellikleri  180
Kişiliğin Oluşmasında Etkili Faktörler  181
Kişilik Kuramları  181
Treyt (Özellik) Kuramı – (Trait Theories)  181
Treyt (Özellikler) Teorisi ile İlgili Problemler  183
Psikanalitik Teoriler  183
İd (Es/It) – Alt Bilinç – Alt Benlik  184
Süperego (Üstben, Süperego – Überich)  185
Ego (Ich)  185
Kişilik Çatışmalarını Çözen Savunma Mekanizmaları  186
Gerçeğin Reddedilmesi Kabullenmeme (Denial)  186
Mantığa Bürünme (Rationalisation) (Sublimation)  186
Yön Değiştirme (Displacement)  186
Yansıtma (Projection)  187
Bastırma (Repression)  187
Marka Kişiliği ve Marka İmajı (Brand Personality and Brand Image)  188
Marka Kişiliği ve Ürün Konumlandırma (Brand Personality and Positioning)  189
Değerlendirme Soruları  191
Pazarlama Başarısızlıkları  191
Bölüm 8:
Değerler, Yaşam Biçimleri ve Kültür
Değerler  195
Rokeach Değerler Sistemi  195
Değer Nedir?  196
Değerler, Tutumlar ve Yaşam Biçimleri (Values Attitudes and Life Styles)  197
Değerler Listesi (List of Values – LOV)  199
Psikografi (Psychographics)  201
Psikografik Araştırmalardan Faydalanma Yolları  202
Psikografik Segmentasyonun Uygulama Alanları  203
Kültür  204
Alt Kültür  207
Sosyal Sınıflar  207
Kültür Analizleri ve Karşılaştırmalı Kültür Çalışmaları  210
Edward T. Hall  210
Geert Hofstede  211
Ek 2 – Kültür ve Uluslararası Pazarlama Hataları  213
Değerlendirme Soruları  214
Pazarlama Başarısızlıkları  215
Bölüm 9:
Referans Grupları, Aile ve Cinsiyet
Referans Grupları ve Uyum (Reference Group and Conformity)  219
Kanaat/Görüş Önderlerinin Özellikleri  220
Ortak Karar Alma (Joint Decision Making)  226
Ortak Karar Almada Çatışma ve Aile Bireylerinin Rollerini Etkileyen Faktörler  226
Ürünün Cinsi  226
Karar Alma Aşamasının Safhaları  227
Satın Alma Türü  227
Ailenin Nitelikleri  227
Cinsiyetin Tüketici Davranışı Üzerindeki Etkisi  229
Satın Alma Kararlarının Verilmesinde Kullanılan Bazı Kestirme Yöntemler  232
Değerlendirme Soruları  234
Pazarlama Başarısızlıkları  235
Bölüm 10:
Satın Alma Karar Süreci
Davranış  239
Tüketiciler Nasıl Karar Verirler?  239
Yoğun Çaba ile Satın Alma  239
Sınırlı Çaba ile Satın Alma  240
Rutin Satın Alma  240
Tepkisel Satın Alma  240
Satın Almada Araştırma, Deneyim ve Güven  242
Derinlemesine Düşünme Olasılığı Modeli  242
Satın Alma Karar Süreci  245
İhtiyacın Fark Edilmesi  245
Bilgi Toplama  246
Alternatiflerin Değerlendirilmesi  246
Satın Alma Kararı ve Uygulanması  249
Satın Alma Sonrası Değerlendirme  249
Değerlendirme Soruları  250
Pazarlama Başarısızlıkları  250
Bölüm 11:
Pazarlama İletişimi ve İkna Teknikleri
Pazarlama İletişimi  253
İletişim Süreci  254
Pazarlama İletişimi ve Ürünün/Hizmetin Benimsenmesi  255
Pazarlama İletişiminin Başarısını Etkileyen Faktörler  256
Kaynak ile İlgili Değişkenler  257
Mesaj ile İlgili Değişkenler  258
Alıcı ile İlgili Değişkenler  258
Mecra ile İlgili Değişkenler  258
Kurumsal İmaj  259
Pazarlama İletişimi ve İkna’da Kestirme Yöntemler  259
İknada Otomatiklik Prensibi  259
“Çünkü” Kestirme Yöntemi (The “Because” Heuristic)  260
Fiyat–Kalite Kestirme Yöntemi (The Price – Quality Heuristic)  260
Sözünü Tutma ve Tutarlılık Prensibi (The Commitment and Consistency Principle)  260
Kapıya Ayak Koyma Tekniği (The Foot–in–the–Door Technique)  261
Aşağı Top Tekniği (The Low–Ball Technique)  261
Karşılıklılık Prensibi (The Reciprocity Principle)  262
Yüzüne Kapıyı Çarpma Tekniği (The Door–in–the Face Technique)  263
Hepsi Bu Değil Tekniği (The “that’s–not–all” Technique)  263
Çoklu Azalan İstek Tekniği (The Multiple–Deescalating–Request Technique)  263
Bir Kuruş Tekniği (The “Even–a–Penny” Technique)  263
Kıtlık Prensibi (Scarcity Principle)  264
Sosyal Kabul Prensibi (The Social Validation Principle)  264
Hoşlanma Prensibi (The Liking Principle)  264
Otorite Prensibi (The Authority Principle)  264
Kafasını Karıştırma Prensibi (The Confusion Principle)  265
Değerlendirme Soruları  265
Pazarlama Başarısızlıkları  265
Kaynakça  267
Kavram Dizini  285
Yazar Hakkında  288
 







 

İÇİNDEKİLER
İçindekiler
Önsöz  5
Resimler Listesi  15
Şekiller Listesi  15
Tablolar Listesi  15
Bölüm 1:
Tüketici Davranışına Giriş
Tüketici Davranışına Giriş  20
Tüketici Davranışı Nedir?  21
i. İşletmelerin Giderek Büyümesi ve Bu Büyümeyle İşletme İçerisindeki Hiyerarşik Yapıdaki Katmanların Artması  22
ii. Tüketicilerin Hem Sayıca Artması Hem de Daha Bilinçli Tüketiciler Haline Gelmesi  22
iii. Tüketimin Gittikçe Artan Bir Şekilde Rasyonel Bir Olgudan, Duygusal Bir Olguya Dönüşmesi  22
iv. Ürünlerin Yaşam Eğrilerinin Kısalması ve Daha Fazla İnnovasyon Gerekliliği  23
Kimler Tüketici Davranışını Öğrenmeli?  24
Tüketici Davranışının Diğer Disiplinler/Bilimler ile İlişkisi  27
1. Ekonomi ve Tüketici Davranışı  27
2. İşletme ve Tüketici Davranışı  27
3. Sosyoloji ve Tüketici Davranışı  27
4. Psikoloji ve Tüketici Davranışı  28
5. Hukuk ve Tüketici Davranışı  28
6. Antropoloji ve Tüketici Davranışı  28
7. Biyoloji ve Tüketici Davranışı  29
8. Felsefe ve Tüketici Davranışı  29
9. Anatomi ve Tüketici Davranışı  30
10. Mimarlık ve Tüketici Davranışı  30
11. Coğrafya ve Tüketici Davranışı  31
Tüketici Davranışını Anlamak  32
Değerlendirme Soruları  33
Pazarlama Başarısızlıkları  33
Bölüm 2:
Pazarlamanın Temelleri
Pazarlama: Ne Değildir?  37
Pazarlama ve Tüketici Davranışı Hakkında Yanlış Bilinenler ve Mevcut Önyargılar  38
Pazarlama Nedir?  41
Pazarlamama Nedir?  42
Niçin Pazarlamaya İhtiyaç Duyulmaktadır?  42
Pazarlama ile İlgili Temel Kavramlar  43
İhtiyaç (Need)  43
İstek ve Talep (Want and Demand)  43
Ürün (Product)  43
Mübadele– Değişim (Exchange)  44
Değer (Value)  45
Pazar (Market)  45
Tüketici ve Müşteri (Consumer and Customer)  46
Pazarlama Anlayışının Gelişimi  46
i. Üretim Anlayışı (Production Concept)  47
ii. Ürün Anlayışı (Product Concept)  47
iii. Satış Anlayışı (Sales Concept)  48
iv. Pazarlamada Yeni Anlayışlar  49
İlişkisel Pazarlama (Relationship Marketing)  51
Viral Pazarlama (Viral Marketing)  53
Pazarlama Bileşenleri (Marketing Mix Elements)  53
Ürün (Product)  54
Fiyat (Price)  54
Dağıtım/Yer (Place)  54
Tutundurma (Pazarlama İletişimi) (Promotion – Marketing Communications)  55
Reklam (Advertising)  55
Halkla İlişkiler (Public Relations)  55
Satış Promosyonu (Sales Promotion)  56
Kişisel Satış (Personal Selling)  57
Değerlendirme Soruları  58
Pazarlama Başarısızlıkları  58
Bölüm 3:
Algılama
Algılamanın Temelleri  61
Algılama Nedir?  62
Duyumsama (Duyumlama) (5 Duyu) Sistemleri (Sensory Sytems)  64
Görme Duyusu (Seeing)  65
Koku Alma Duyusu (Smelling)  70
Tat Alma Duyusu (Tasting)  72
İşitme Duyusu (Hearing)  75
Dokunma Duyusu (Touching)  76
Hizmetler ve Beş Duyu  78
Algılama ve Risk Kavramı  78
Risk ve Kontrol  80
Maruz Kalma (Exposure)  83
Dikkat ve Algıda Seçicilik (Attention and Perceptual Selectivity)  83
Bilinçdışı/ Bilinçaltı Algılama ve İkna (Subliminal Perception and Persuasion)– Bir Safsata mı?  85
Yorumlama (Interpretation)  89
Algılamayı Etkileyen Faktörler  89
Algılayan Kişi ile İlgili Faktörler  89
Algılanan (Nesne) ile İlgili Faktörler  92
Algılamada Durum ile İlgili Faktörler (Situational Factors in Perception)  95
Algısal Yorumlamada/Değerlendirmede Sıkça Yapılan Temel Hatalar  96
Değerlendirme Soruları  97
Ek – Algılama ile İlgili Şekiller  97
Pazarlama Başarısızlıkları  98
Bölüm 4:
Öğrenme ve Hafıza
Öğrenme Nedir?  101
Öğrenme Teorileri  101
Bilişsel Öğrenme (Cognitive Learning) ve Hafıza/Bellek (Memory)  102
Klasik/Tepkisel (Reflekssel) Şartlandırma/Koşullanma Teorisi (Classical/Reflexive Conditioning Theory)  106
Edimsel (Motivasyonel) Koşullanma (Instrumental/Operant Conditioning)  111
Sosyal/Gözlemsel/Model Alarak Öğrenme (Social/Observational Learning/Learning from Models)  116
Hatırlamayı Etkileyen Faktörler  117
Fizyolojik Faktörler (Physiological Factors)  117
Durumsal Faktörler (Situational Factors)  118
Tekrar (Repetition)  118
İlk Olma Son Olma (Primacy and Recency)  119
Bildiklik – Tanıdıklık (Familiarity)  120
Pazarlama İletişimindeki İddianın/Verilen Söz veya Vaadin Belirginliği (The Saliency of the ClaimPromise)  122
Gizem (Mystery)  123
Pazarlama İletişiminin Resimli veya Sözel Olması (Pictorial vs. Verbal Messages)  123
Unutmayı Etkileyen Faktörler (Factors which Influence Forgetting)  124
Değerlendirme Soruları  125
Pazarlama Başarısızlıkları  126
Bölüm 5:
Motivasyon ve İlgilenim
Motivasyon Nedir?  129
Güdülerin Temel Özellikleri  130
Güdü Çeşitleri  130
Birincil ve İkincil Güdüler (Primary and Secondary Motives)  131
Rasyonel ve Duygusal Güdüler (Rational and Emotional Motives)  132
Bilinçli ve Bilinçli Olmayan/Atıl Güdüler (Conscious and Unconscious/Implicit Motives)  132
İhtiyaçlar (Needs)  134
Maslow’un İnsan İhtiyaçları Hiyerarşisi Modeli (Maslow’s Needs’ Hierarchy Model).  134
1. Fizyolojik İhtiyaçlar (Phyisological Needs)  134
2. Güvenlik İhtiyaçları (Safety Needs)  135
3. Sosyal İhtiyaçlar (Social Needs)  136
4. Saygı İhtiyaçları (Esteem Needs)  136
5. Kendini Gerçekleştirme (Self–Actualisation)  137
Güdü Çatışmaları (Motivational Conflict)  138
Uyum–Uyum (Yaklaşma–Yaklaşma) Çatışması (Approach–Approach Conflict)  138
Uyumsuzluk–Uyumsuzluk (Kaçınma–Kaçınma) Çatışması (Avoidance–Avoidance Conflict)  140
Uyum–Uyumsuzluk Çatışması (Yaklaşma–Kaçınma) (Approach–Avoidance Conflict)  140
İlgilenim (Involvement)  141
İlgilenimin Etkileri/Sonuçları (Influences/Outcomes of Involvement)  144
Bilgi Arayışı, Bilgi Toplama ve Bilgi İşleme Kapasitesi (Information Search, Information Collection and Information Processing Capacity)  144
Duygusal Uyarılma Derecesi (The Extent of Emotional Stimulation)  145
Bilgi Aktarımı (Information Transmission)  146
Tüketici İlgilenimini Etkileyen Faktörler (Factors which Influence Involvement)  146
Kişisel Faktörler (Personal Factors)  146
Ürün ile İlgili Faktörler (Factors to do with the Product)  147
Durumsal Faktörler (Situational Factors)  148
İlgilenimi Arttırma Stratejileri  149
İnsanlara Yanıldıklarını Göstermek  149
İnsanların Hedonik İhtiyaçlarına Hitap Etmek  150
Yeni/Farklı Uyaranlar Kullanmak/Belirgin Uyaranlar Kullanmak  150
Pazarlama İletişimlerinde Ünlü Kişileri Kullanmak  150
Ürün ile Tüketici Arasında Sürekli Bir İlişki Sağlamak  150
Değerlendirme Soruları  151
Pazarlama Başarısızlıkları  152
Bölüm 6:
Tutumlar
Tutum (Attitude) Nedir?  155
Tutumların Fonksiyonları  157
Fayda Fonksiyonu (Utilitarian/Adjustment/Instrumental Function)  157
Ego Savunma Fonksiyonu (Ego–defensive Function)  158
Değer İfade Etme Fonksiyonu (Value–expressive Function)  158
Bilgi Fonksiyonu (Knowledge Function)  159
Tutumların Unsurları (Components of Attitudes)  159
Bilişsel Unsur (Cognitive Component)  160
Duygusal Unsur (Affective Component)  161
Hareketsel/Davranışsal Unsur (Conative Component)  163
Tutumların Ölçülmesi (Measurement of Attitudes)  164
Likert Skalaları (Likert Scales)  164
Semantik Fark (Semantic Differential)  165
Tutumlarda Beklenti–Değer Modeli (Expectancy–Value Model) (Ajzen, 2005)  165
Tutumların Özellikleri  166
Tutumun Güç Derecesi (The Strength of an Attitude)  166
Tutumun Karmaşıklığı ve Diğer Tutum ve Değerlerle Olan İlişkisi (The Complexity of an Attitude and its Relationship with other Attitudes and Values)  167
Tutumunun Unsurları Arasındaki Uyum (Consistency among the Components of an Attitude)  168
Tutumlar Arasındaki Tutarlılık (Consistency among Attitudes)  168
Tutum Değiştirme Stratejileri  168
Yeni ve Belirgin Bir İnanç Oluşturmak (Adding a New Salient Belief)  168
Mevcut Pozitif Bir İnancı Güçlendirmek (Increasing the Strength of an Existing Positive Belief)  169
Güçlü bir İnancın Değerlendirmesinin Değiştirilmesi (Improving theuation of a Strongly Held Belief)  169
Değerlendirme Soruları  170
Pazarlama Başarısızlıkları  171
Bölüm 7:
Benlik ve Kişilik
Benlik Nedir?  175
Tüketicilerin Yaşları ve Benlik Değerlendirmelerinde Yaşanan Değişiklikler  177
Kişilik  179
Kişiliğin Temel Özellikleri  180
Kişiliğin Oluşmasında Etkili Faktörler  181
Kişilik Kuramları  181
Treyt (Özellik) Kuramı – (Trait Theories)  181
Treyt (Özellikler) Teorisi ile İlgili Problemler  183
Psikanalitik Teoriler  183
İd (Es/It) – Alt Bilinç – Alt Benlik  184
Süperego (Üstben, Süperego – Überich)  185
Ego (Ich)  185
Kişilik Çatışmalarını Çözen Savunma Mekanizmaları  186
Gerçeğin Reddedilmesi Kabullenmeme (Denial)  186
Mantığa Bürünme (Rationalisation) (Sublimation)  186
Yön Değiştirme (Displacement)  186
Yansıtma (Projection)  187
Bastırma (Repression)  187
Marka Kişiliği ve Marka İmajı (Brand Personality and Brand Image)  188
Marka Kişiliği ve Ürün Konumlandırma (Brand Personality and Positioning)  189
Değerlendirme Soruları  191
Pazarlama Başarısızlıkları  191
Bölüm 8:
Değerler, Yaşam Biçimleri ve Kültür
Değerler  195
Rokeach Değerler Sistemi  195
Değer Nedir?  196
Değerler, Tutumlar ve Yaşam Biçimleri (Values Attitudes and Life Styles)  197
Değerler Listesi (List of Values – LOV)  199
Psikografi (Psychographics)  201
Psikografik Araştırmalardan Faydalanma Yolları  202
Psikografik Segmentasyonun Uygulama Alanları  203
Kültür  204
Alt Kültür  207
Sosyal Sınıflar  207
Kültür Analizleri ve Karşılaştırmalı Kültür Çalışmaları  210
Edward T. Hall  210
Geert Hofstede  211
Ek 2 – Kültür ve Uluslararası Pazarlama Hataları  213
Değerlendirme Soruları  214
Pazarlama Başarısızlıkları  215
Bölüm 9:
Referans Grupları, Aile ve Cinsiyet
Referans Grupları ve Uyum (Reference Group and Conformity)  219
Kanaat/Görüş Önderlerinin Özellikleri  220
Ortak Karar Alma (Joint Decision Making)  226
Ortak Karar Almada Çatışma ve Aile Bireylerinin Rollerini Etkileyen Faktörler  226
Ürünün Cinsi  226
Karar Alma Aşamasının Safhaları  227
Satın Alma Türü  227
Ailenin Nitelikleri  227
Cinsiyetin Tüketici Davranışı Üzerindeki Etkisi  229
Satın Alma Kararlarının Verilmesinde Kullanılan Bazı Kestirme Yöntemler  232
Değerlendirme Soruları  234
Pazarlama Başarısızlıkları  235
Bölüm 10:
Satın Alma Karar Süreci
Davranış  239
Tüketiciler Nasıl Karar Verirler?  239
Yoğun Çaba ile Satın Alma  239
Sınırlı Çaba ile Satın Alma  240
Rutin Satın Alma  240
Tepkisel Satın Alma  240
Satın Almada Araştırma, Deneyim ve Güven  242
Derinlemesine Düşünme Olasılığı Modeli  242
Satın Alma Karar Süreci  245
İhtiyacın Fark Edilmesi  245
Bilgi Toplama  246
Alternatiflerin Değerlendirilmesi  246
Satın Alma Kararı ve Uygulanması  249
Satın Alma Sonrası Değerlendirme  249
Değerlendirme Soruları  250
Pazarlama Başarısızlıkları  250
Bölüm 11:
Pazarlama İletişimi ve İkna Teknikleri
Pazarlama İletişimi  253
İletişim Süreci  254
Pazarlama İletişimi ve Ürünün/Hizmetin Benimsenmesi  255
Pazarlama İletişiminin Başarısını Etkileyen Faktörler  256
Kaynak ile İlgili Değişkenler  257
Mesaj ile İlgili Değişkenler  258
Alıcı ile İlgili Değişkenler  258
Mecra ile İlgili Değişkenler  258
Kurumsal İmaj  259
Pazarlama İletişimi ve İkna’da Kestirme Yöntemler  259
İknada Otomatiklik Prensibi  259
“Çünkü” Kestirme Yöntemi (The “Because” Heuristic)  260
Fiyat–Kalite Kestirme Yöntemi (The Price – Quality Heuristic)  260
Sözünü Tutma ve Tutarlılık Prensibi (The Commitment and Consistency Principle)  260
Kapıya Ayak Koyma Tekniği (The Foot–in–the–Door Technique)  261
Aşağı Top Tekniği (The Low–Ball Technique)  261
Karşılıklılık Prensibi (The Reciprocity Principle)  262
Yüzüne Kapıyı Çarpma Tekniği (The Door–in–the Face Technique)  263
Hepsi Bu Değil Tekniği (The “that’s–not–all” Technique)  263
Çoklu Azalan İstek Tekniği (The Multiple–Deescalating–Request Technique)  263
Bir Kuruş Tekniği (The “Even–a–Penny” Technique)  263
Kıtlık Prensibi (Scarcity Principle)  264
Sosyal Kabul Prensibi (The Social Validation Principle)  264
Hoşlanma Prensibi (The Liking Principle)  264
Otorite Prensibi (The Authority Principle)  264
Kafasını Karıştırma Prensibi (The Confusion Principle)  265
Değerlendirme Soruları  265
Pazarlama Başarısızlıkları  265
Kaynakça  267
Kavram Dizini  285
Yazar Hakkında  288
 


 
Kitap
Bülten
Kitap
Kitap
İndirimli Kitaplar
 
 
Ana Sayfa | Hakkımızda | Bülten | Gizlilik Sözleşmesi | Üye Sayfası | Yardım | İletişim

Seçkin Yayıncılık San. Tic. A.Ş.
Copyright © 1996 - 2018